Diferencia tu Consultorio/Clínica de los demás !!!

Imagina que te encuentras con un compañero/a de la infancia, no vive en el país, y está solo de paso visitando a sus familiares, y se van a tomar un café y te pregunta: «¿y vos qué haces, cómo te va? se que andas de odontólogo/a.»

Entonces te despachas a contarle lo bien que la pasas, y porqué te está yendo de maravilla y porqué el futuro es aún más prometedor. (No le tienes que vender nada, es tu amigo/a y se regresa dentro de pocos días al país donde está residiendo, así que ni va a ser cliente tuyo y tampoco tienes el estrés de tratar de vender tus servicios). Entonces ahí viene la magia ……. «Lo que me diferencia a mi de los demás es …………, y por eso me va bien y me va a ir mucho mejor día a día».

¿Capisci? Quiere decir ¿lo comprendes? Siempre va a existir un punto motivador que te ha impulsado a apostarle tu carrera, tu tiempo, tu formación profesional a la Odontología; significa que sabes que no eres el/la único/a odontologo/a pero que te va a ir bien en el campo porque descubriste algo que te diferencia; ya sea el cómo lo haces, cuándo lo haces, a quién se lo haces, con qué se lo haces, etc. Es algo que lo tienes dentro de ti y de seguro con el día a día se te ha olvidado, o a lo mejor no; en todo caso, ¿saben tus clientes cuál es tu leitmotiv ?

Con este abre bocas, lo que espero es que puedas identificar lo que te hace diferente para que puedas potenciarlo, ya que el éxito de tu consultorio o clínica puede apoyarse mucho en la percepción que los pacientes, tanto actuales como potenciales tienen de ella. Lo que transmites como conjunto por encima de tus servicios es tu hecho diferencial, aquello que te hace único/a e irreemplazable para tus pacientes. En este artículo trataré de darte algunas pautas para que puedas construir un mensaje que te diferencie, y que sea claro, consistente y duradero en el tiempo.

Identificando lo que te hace diferente.

Para que puedas saber cuál es tu diferenciación, pura y directa considera no es solo qué haces bien, sino lo que te hace diferente a ojos de tus pacientes. Quizá un nuevo tratamiento, las máquinas que posees, una característica, materiales de primera, un beneficio que nadie más otorga, etc. Puedes ayudarte haciéndote y contestando las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son nuestros clientes?
• ¿Que clase de producto y servicio ofrecemos?
• ¿Cómo nos ven nuestros clientes?
• ¿Cuáles son nuestros competidores?

La forma más correcta para obtener la respuesta es de tu usuario final, es decir preguntarle a tus pacientes, con un pequeño formato de encuesta será suficiente. Así, descubrirás qué es lo que más valoran de tu clínica dental y lo convertiremos en el punto de partida. Puede ser algo realmente único o simplemente que no se haya comunicado antes por tu competencia. Si eres el primero en posicionarte por aquel concepto, serás el “dueño” de ese beneficio. Debes evitar luchar por un posicionamiento ya adquirido por tu competencia, no supone ninguna ventaja. Si ya hay quien se ha adueñado de él será una perdida de tiempo y dinero.

Recuerda evitar a toda costa que tu diferenciación sea el precio, pues en artículos pasados ya analizamos que ese no es un factor que motive a tus pacientes. Si tienes mejores precios será un plus, pero no puede ser tu principal caballo de combate en la diferenciación porque causaría un impacto contrario y la gente se preguntará primero por la calidad de tus servicios y si vale la pena; si quieres revisar de nuevo el tema, aquí te dejamos dos artículos publicados anteriormente: «precios competencia desleal» y «hacer frente a las economías de escala«. Tómate tu tiempo, pues primero debes encontrar tu leitmotiv que te impulsó a estar profesionalmente donde estás, luego prepara la encuesta para saber si tus pacientes perciben tu leitmotiv o a lo mejor perciben otras cosas que no te habías dado cuenta, con lo que se tendrá más para poder elaborar una estrategia de diferenciación mucho más sólida y que sea irresistible para los pacientes.

Ahora bien, encontrar todos estos factores de diferenciación fue el primer paso, el siguiente es desarrollarlo para que llegues a la mente de tus pacientes, con esto le estarías dando un mejor futuro a tu consultorio/clínica.

Desarrollar tu factor de diferenciación.

Ojo, cerciórate primero que el factor de diferenciación no solo aparezca porque sea nuevo o diferente, ya que eso no garantiza que tus pacientes lo aprecien. Ponte en los zapatos de tus pacientes, tiene que ser algo importante para ellos, algo que deseen y/o les suponga una ventaja, un beneficio. Si este factor diferenciador es una ventaja real que no van a encontrar fácilmente en otro lado entonces tus pacientes se convertirán en tus pacientes. Valga la redundancia, significa que van a preferirte antes que a la competencia. Teniendo esto claro piensa en cómo desarrollar la diferenciación escogida y en cómo integrarla en tu clínica. Mira lo que puedes hacer:

1. Establecer un mensaje clave que identifique y transmita este factor de diferenciación que vas a convertir en el leitmotiv de tu consultorio/clínica. Todo tu equipo debe conocer ese mensaje, compartirlo y ser participe de su desarrollo.
2. Debes incluirlo en tu plan general de comunicación. Revisa, adapta y actualiza tus comunicaciones, tanto internas como externas para que ésta sea coherente, (mail marketing, folletos, pendones, fliyers, etc).
3. No debe ser algo puntual ni algo improvisado. Estamos hablando de ubicar a tu consultorio/clínica en la mente de tus pacientes y es algo que debe ser consistente y duradero.
4. Establece unos objetivos a alcanzar. Esta parte es fundamental y la veremos a continuación, no debe ser improvisado. Toda acción de marketing o comunicativa que empieces debe regirse por algún parámetro medible. Es la única forma de poder mejorar e incrementar la eficiencia de nuestras acciones

Ahora que has establecido tu hecho diferencial, ya tienes las pautas para empezar a andar. Una acción pensada y que no sea fruto de la improvisación, que sea duradera, consistente y coherente y que te permitan fijar unos objetivos claros. Estas son las pautas que deben marcarse en rojo para triunfar en el camino de la diferenciación. Si te preguntas cómo definir los objetivos, es lo que veremos a continuación:

Definir los objetivos de diferenciación.

Para definir los objetos de diferenciación, debes identificar que vas a tener dos grupos de objetivos: los cualitativos y los cuantitativos.

 

1 – Objetivos cualitativos, son aquellos que dan resultados enfocados a medio y largo plazo, relacionados con la percepción general del consultorio/clínica y tu labor como dentista. Algunos ejemplos de este tipo de objetivos son:

• Ampliar el conocimiento de tu clínica. Genera promotores.
• Mejoras en el servicio prestado (No debe descuidarse nunca).
• Personalizar el servicio lo máximo posible a cada paciente.
• Alcanzar un grado de satisfacción máximo.

2 – Objetivos cuantitativos. Con resultados enfocados a un plazo más corto y que son fácilmente cuantificables. Por ejemplo:

• Obtener beneficios. Controla la inversión realizada en esta estrategia y mídela a corto y mediano plazo para ver como va evolucionando y si reporta los beneficios deseados.
• Aumentar el número de tratamientos. Esta estrategia de diferenciación tiene que ser efectiva en el aumento en el número de tratamientos, si no, es ineficiente.
• Aumentar el nivel de satisfacción de nuestros pacientes. Medirla previamente y comprobar como ésta va evolucionando. Debe ser ascendente para que sea una estrategia efectiva.

Ya has recorrido más del 75 %  del camino hacia volver tu factor de diferenciación tu caballo de batalla para alcanzar el éxito, con estas pautas empiezas a andar y terminas de definir bien tus objetivos. Busca siempre objetivos realizables, sé ambicioso pero realista. La última etapa es el controlar la evolución de estos objetivos que ya has definido. Si te preguntas cómo controlarlo, es porque te perdiste nuestro anterior artículo, aquí lo encontrarás: Utilizando la tecnología a tu favor.

Recuerda que el apoyarte en una herramienta tecnológica como te ayudará en tu proceso de diferenciación, empezando que desde este puedes enviarles las encuestas a tus pacientes y luego tabular los resultados, atenderás mejor a tus pacientes pues tendrás la información completa al día y en la palma de tu mano, es decir en cualquier dispositivo, y además podrás controlar las evoluciones de dineros (entradas y salidas), así como muchos otros índices de gestión de manera muy fácil y automática.

Te deseamos muchos éxitos en volverte único e irreemplazable para tus clientes. Y nos vemos en el siguiente artículo.